NB : cet article a été mis à jour en septembre 2020
Si vous nous lisez régulièrement, vous savez déjà qu’à La Team Web, nous sommes de grands adeptes de l’Inbound Marketing, pour nos clients, mais aussi pour nous. Cette méthode est intéressante et fait de votre site votre meilleur commercial.
Mais pourquoi ne pas compléter votre prospection avec une stratégie Outbound Marketing ? Comment faire pour aborder de nouveaux prospects sans les brusquer et sans être trop intrusifs ?
Vous avez mis en place votre stratégie Inbound Marketing pour attirer de nouveaux contacts hyper qualifiés sur votre CRM grâce à nos conseils d’experts (en tout cas on vous le souhaite). Ne négligez pas pour autant la prospection Outbound : ici, c’est vous qui choisissez précisément qui vous contactez au lieu d’élaborer un persona que vous allez attirer. Voici comment procéder en 3 étapes.
Définir ses cibles
Avant toute chose, il est important de définir vos cibles. En effet, pour un prospect, il n’y a (presque) rien de pire que de recevoir un message totalement inadapté à son activité et qui sort de nulle part. Par exemple : vous travaillez dans une agence de webmarketing et vous recevez un message de la part d’un vendeur de piscine pour une promotion exceptionnelle sur votre profil LinkedIn… Autant vous dire que cela n’a rien de pertinent, c’est même inutile à part si vous avez envie d’installer une piscine chez vous, et de toutes façons, LinkedIn n’est sûrement pas l’endroit pour proposer de telles promotions.
Alors pour éviter ce genre de malaises et être trop intrusif : CIBLEZ !
Tout d’abord, concentrez-vous sur le secteur d’activité : auprès de qui voulez-vous développer votre/vos solutions ? A La Team Web par exemple, nous voulons continuer à accompagner les entreprises du développement durable. Notre stratégie Outbound Marketing vient donc renforcer nos campagnes Inbound afin de viser les entreprises de production d’énergies renouvelables ou des plateformes d’échange de compétences interentreprises.
Ensuite, il vous faut déterminer le type d’entreprises ciblées : Start-Ups, TPE, PME, ETI ou Grands Comptes, il est important de bien choisir. Les plus petites entreprises ont moins de moyens financiers mais peuvent vous intéresser si vous visez plutôt le volume que le montant de la transaction. En revanche, si vous vendez une solution très coûteuse, vous risquez d’avoir du mal à les convaincre tout de suite (ou il faudra faire preuve d’une grande patience, voire recourir au lead nurturing).
Le facteur humain est aussi à prendre en compte : si votre solution nécessite une équipe spécifique en interne pour l’intégrer, il vaut mieux viser des entreprises de plus grande taille.
Enfin, définissez la personne avec qui vous souhaitez entrer en contact : est-il pertinent d’appeler le Directeur Général d’une entreprise pour lui présenter vos logiciels de gestion comptable ? Après tout, c’est possible, mais la probabilité pour qu’il soit disponible et qu’il connaisse ce type de solutions est faible. Alors que si vous appeliez directement le service comptable ou la direction des systèmes d’information de l’entreprise, il serait plus facile de tomber sur une personne prête à vous répondre sur ce sujet.Vous avez défini la taille et le type d’entreprise que vous souhaitez prospecter, ainsi que le poste de votre contact cible ? Il s’agit maintenant d’aller les dénicher !
Où trouver de nouveaux prospects ?
Depuis quelques mois, le RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données) ne permet plus d’effectuer des actions commerciales et/ou marketing de la même façon (évidemment les entreprises respectueuses comme nous ne sont pas concernées ) 🙂
Désormais, il vous faut l’accord de votre contact pour pouvoir utiliser son adresse e-mail et le démarcher. Fini les fichiers prospects payants et les outils comme Clearbit pour trouver l’adresse e-mail d’un contact à partir de son site internet et l’intégrer à votre fichier de mailing.
Mais alors comment faire pour être en règle ? Heureusement, il vous reste LinkedIn : le réseau social préféré des professionnels est une véritable base de données, alors autant en profiter !
Ok, LinkedIn c’est bien, mais encore faut-il savoir s’en servir. Pas de panique, pour bien démarrer, Lucie vous explique dans son article comment optimiser son profil LinkedIn.
Une fois votre profil prêt, on passe au ciblage : commencez par rechercher une entreprise déjà cliente et qui correspond à vos critères définis précédemment. Prenons par exemple le Groupe CVE, producteur d’énergies renouvelables et trouvons un salarié de l’entreprise ayant un réseau développé.
Ouvrez la page de son profil et vous verrez apparaître des suggestions de contacts similaires. Parmi eux, vous trouverez sûrement un ou plusieurs contacts faisant partie de vos cibles :
Ici, trois suggestions sont susceptibles de nous intéresser. Il ne vous reste plus qu’à consulter les profils et déterminer si l’entreprise correspond réellement à votre ciblage.
Vous avez trouvé de nouvelles cibles à contacter ? Allons-y !
Comment contacter ces prospects en Outbound Marketing ?
Maintenant que vous avez constitué votre liste de prospects, vous allez commencer par les inviter sur LinkedIn. Mais attention : on n’invite pas n’importe qui, n’importe comment.
Tout d’abord, créez un message personnalisé et qui apporte une valeur ajoutée à votre prospect. Le mieux est d’en faire plusieurs, dont un de moins de 300 caractères pour les relations de niveau 3 (je vous vois venir ceux qui se la pètent avec le compte Premium). Cet article au sujet des bonnes manières sur LinkedIn devrait vous aider.
Ensuite, plusieurs scénarios s’offrent à vous :
- Votre cible accepte et vous répond avec intérêt ou vous renvoie vers la personne en charge. You win !
- Votre cible accepte sans répondre à votre message : tout ça pour rien ? Pas tout à fait ! Laissez passer une semaine et envoyez-lui un article de votre blog pour l’aider à améliorer sa présence en ligne par exemple. Offrez votre expertise sans rien attendre en retour (du moins pour le moment ;). Vous pouvez le faire plusieurs fois, mais attention à ne pas trop insister.
- Votre cible n’accepte pas votre invitation : c’est peut-être qu’elle ne veut pas faire affaire avec vous… ou qu’elle ne regarde tout simplement pas ses invitations. Dans les deux cas, ne perdez pas de temps et concentrez vos efforts sur des prospects plus réactifs.
Et n’oubliez pas : si vous souhaitez ajouter un de ces prospects à votre CRM, demandez-lui toujours l’autorisation avant ! #RGPDFriendly.
Une fois le contact enregistré dans votre CRM, procédez comme à votre habitude. Vous avez maintenant une liste de contacts « propre » : vous êtes prêt pour prospecter !
Derniers conseils : ne foncez pas dans le tas tête baissée et suivez bien ces étapes pour ne pas être en désaccord avec le RGPD. De plus, faites attention à ne pas brusquer vos prospects : cette méthode est parfaite pour obtenir les prospects de votre choix mais contrairement à l’Inbound, il ne s’attend pas à être contacté. N’ayez donc pas peur des accueils froids comme belle-maman au repas de Noël, ni des portes imaginaires (ou pas) qu’on utilise dans le jargon commercial…
Vous avez envie de profiter au maximum des possibilités de la prospection sur LinkedIn ? Devenez vous aussi un expert du Social Selling : téléchargez notre programme de formation et devenez une star de la prospection sur les réseaux sociaux !
