Quand elle est bien pensée, la stratégie commerciale d’une entreprise intègre plusieurs leviers d’action. En matière de BtoB, LinkedIn est un levier potentiellement très puissant.
Pourtant, en France, on observe encore beaucoup d’amateurisme sur ce réseau. Une situation contreproductive et surtout dommage, tant le ROI d’une stratégie LinkedIn et Social Seling bien conduite est réel !
Parfois moqué pour ses excès, mais jamais égalé sur sa force de frappe, LinkedIn a réussi en 20 ans à mettre en réseau près d’un milliard de professionnels.
En France, le nombre d’inscrits frôle le nombre d’emplois. Bien sûr cela ne veut pas dire que tout le monde est connecté quotidiennement, mais personne ne peut nier désormais la puissance de LinkedIn dans les processus commerciaux.
Dans l’univers du marketing digital, on a même créé un terme pour en parler : le Social Selling. Complémentaire aux techniques de vente traditionnelles, LinkedIn offre un terrain fertile pour entrer en contact avec des prospects qualifiés de manière intelligente.
Car ne nous leurrons pas : nous sommes ici pour faire du business. 🤑
LinkedIn : entre chiffres clés et réalités
Officiellement, LinkedIn ne communique que sur son nombre d’utilisateurs total, pas sur ceux qui sont actifs. Quoiqu’il en soit, il n’existe pas d’équivalent dans le monde. LinkedIn est LE réseau social professionnel international.
En France, le réseau a vécu plusieurs époques depuis sa création en 2003.
- Jusqu’en 2008, LinkedIn ne parlait pas français. Et comme les Français parlent anglais comme vache espagnole, il y avait Viadéo pour nous sustenter, version franchouillarde de son cousin américain (à l’époque son nom était Viaduc, pour les anciens). Jusque-là, LinkedIn présentait peu d’attrait au-delà de la sphère des passionnés d’IT.
- Entre 2008 et 2020, LinkedIn a mis à mort son concurrent Viadéo et raflé le marché des réseaux professionnels, en France comme à peu près partout dans le monde (même si Xing fait encore de la résistance en Allemagne).
- Le Covid a agi comme un stéroïde : en quelques années, LinkedIn a recruté 10 millions de nouveaux utilisateurs français, soit un tiers du total de sa base.
S’il est évident qu’une part d’utilisateurs ne fréquente pas assidument la plateforme, il reste que peu de professionnels ignorent son existence. Et que le nombre d’actifs suffit à faire du business dans bien des cas.
Social Selling : réseauter sur les réseaux
Comment le social selling révolutionne les méthodes traditionnelles de vente.
Dans « réseau social » il y a « réseau », et vos commerciaux n’ont pas attendu LinkedIn pour savoir que le réseautage est un moyen redoutable pour vendre. Alors, elle est où la révolution ? Elle se résume en deux mots : la vitesse et le volume permis par Internet.
Le social selling, c’est votre after-work du MEDEF puissance 10.
Cela étant dit, notre vision, c’est qu’il ne s’agit pas de faire l’un OU l’autre, mais l’un ET l’autre. Car vos meilleures relations sur LinkedIn restent bien souvent… Celles que vous connaissez « in real life ».
Techniques pour créer une présence significative et attirer des prospects.
Pour être visible et donner envie à de futurs clients de travailler avec vous, il y a quelques étapes à respecter.
- Soignez votre profil personnel : vous représentez votre entreprise, vous devez en donner la meilleure image possible. Formez vos collaborateurs si vous voulez éviter certaines mauvaises pratiques qui peuvent nuire à votre image professionnelle.
- Soignez votre page entreprise : elle est le dos de votre carte de visite personnelle. Evitez d’en confier la gestion au stagiaire de passage, ça se voit (publication pendant 6 mois puis plus rien, tiens comme c’est bizarre 😉).
- Publiez régulièrement : l’idée n’est pas de vous astreindre à un calendrier strict et des messages quotidiens, mais que vous ne donniez pas l’impression d’avoir disparu de la circulation depuis 18 mois.
- Intervenez : d’autres que vous s’intéressent à vos sujets. Partagez votre point de vue (en toute bienveillance), donnez des informations complémentaires, entrez en relation avec les personnes qui mènent ces discussions…
- Voilà, maintenant que la mayonnaise est prise, vous pouvez aller solliciter directement des prospects.
Sales Navigator : du vent dans les voiles de votre prospection
Comment cet outil peut améliorer la qualité de vos prospects
Sales Navigator n’est pas un outil de vente. C’est plutôt un miroir magique qui vous permet de découvrir des entreprises et personnes qui peuvent être intéressées par vos propositions commerciales. Avec un peu d’entraînement, vous pourrez identifier des opportunités et affiner votre stratégie de networking.
L'Équilibre entre Automatisation et Touche Personnelle
Sales Navigator utilise l’IA pour aller plus vite (encore plus vite) et vous fournir des listes infinies de contacts potentiels. Attention toutefois à ne pas privilégier la quantité à a qualité de vos relations. L’automatisation de certaines tâches a du bon, mais rien ne remplace une vraie personnalisation des échanges. Et rien n’est pire qu’une fausse personnalisation, détectable et détestable.
Automatisez avec élégance ! Il vaut mieux être dans la transparence et le « one to few » que dans la caricature. Question de dosage. Et si l’automatisation est utile pour les entrées en matière, l’approche directe, manuelle et individuelle vous permettra de créer une relation plus engagée.
Le meilleur du pire : les pratiques LinkedIn à éviter
Les publications qui font le buzz sans apporter de valeur
Au nom du buzz et pour vendre leur formidable capacité à faire du reach, certains profils publient en toute impudeur des informations sensibles (sur leur situation amoureuse, familiale ou autre…). D’autres racontent des histoires totalement loufoques et irréalistes en se faisant passer pour des managers du 23e siècle, terriblement inspirants.
Le prix du jury est attribué à ceux qui pensent que le code du travail est bon pour caler les armoires et assument d’exploiter des stagiaires 70h par semaines, par exemple.
À notre humble avis, LinkedIn pourrait sanctionner plus lourdement ces publications malaisantes, en les évaluant à la baisse en termes de visibilité. Mais aujourd’hui, ils font partie du paysage et des comptes parodiques en font même leurs choux gras.
Disons que ça permet de se distraire un peu au travail 😉
Les messages directs impersonnels
Remettons une couche : sachez doser l’automatisation.
La prolifération d’outils d’automatisation a généré une augmentation en masse des messages directs de la part d’inconnus. Certains appellent ça du growth hacking ; nous parlons plutôt de gross hacking.*
L’outil ne fait pas le savoir-faire, et ce n’est pas parce que vous prenez un abonnement payant (et cher) à une solution d’envoi de message en masse que vous allez offrir à votre marque une belle image et générer des contacts qualifiés et agréables. N’oubliez jamais qu’on a les clients qu’on mérite.
* Et oui nous sommes tellement à l’aise in English que nous nous permettons ce genre de jeux de mots 😉
- Growth hacking = Piratage de croissance (plus vite que tout le monde)
- Gross hacking = piratage grossier (le fait de salir la profession)
Les stratégies gagnantes pour votre ligne éditoriale
S’il ne fallait retenir qu’un mot : AUTHENTICITÉ
Ne cherchez pas à être sur LinkedIn quelqu’un d’autre que la personne que vous êtes vraiment. Vous évoluez déjà dans un milieu professionnel et vos relations réelles vous connaissent, elles seront vos premières ambassadrices. Si elles ne vous reconnaissent pas, elles n’agiront pas !
Le mot qui arrive en deuxième position sera VALEUR.
Apportez de la valeur à ce que vous publiez. Comme vous, les personnes qui vous suivent sont saturées d’information. Laquelle vont-elles privilégier ? Sur LinkedIn nous sommes entre pros, et ce qui peut nourrir notre curiosité ou nous apprendre quelque chose sur notre environnement pro aura notre attention.
Vous voulez un troisième mot ? PERSONNALISATION
Nous ne parlons pas ici de mettre un prénom dans un message, attention. Dans « personnalisation » il y a « persona ». Lorsque vous créez un contenu, imaginez que vous avez votre persona en face de vous. Faites comme si vous vous adressiez spécifiquement à cet individu, tout fictif soit-il.
Conclusion : Aujourd’hui, LinkedIn est plus qu’une simple plateforme de réseautage ; c’est un écosystème riche en opportunités. En adoptant les bonnes pratiques, en exploitant les outils comme Sales Navigator, et en équilibrant automatisation et personnalisation, vous pouvez transformer LinkedIn en un puissant levier de croissance. Chez La Team Web, nous nous efforçons chaque jour de cultiver cette excellence et vous la transmettre, pour vous guider dans cette aventure et faire de LinkedIn un réseau agréable pour tout le monde.
Make LinkedIn Great Again !