Générer des leads qualifiés, c’est avant tout bien connaître son environnement, les personnes susceptibles d’acheter votre solution et leurs problématiques. Nous vous avons déjà parlé de l’Automation Marketing au service de votre relation client, voici maintenant l’Automation Marketing au service de votre qualification de leads.
Le Smarketing ou la fusion Vente / Marketing
Avez-vous déjà entendu parler du Smarketing ? Lorsque l’on pratique l’Inbound Marketing, la fusion des vendeurs (Sales) et des Marketeurs prend une place significative. En effet, dans un monde où 80% des acheteurs se renseignent sur le Web avant de prendre une décision, le métier de vendeur se doit d’évoluer.
Par exemple, il devient essentiel pour un commercial en agence Webmarketing d’avoir quelques compétences en Marketing Digital pour pouvoir proposer différentes solutions à son prospect : même s’il n’est pas capable de les mettre en place lui-même, il doit savoir tout ce qu’il est possible de faire ! A l’inverse, les commerciaux peuvent aider les équipes Marketing à mieux formuler leurs offres ou concevoir leurs produits grâce aux retours clients.
La collaboration de vos équipes Commerciale et Marketing est donc la clé. Les vendeurs sont les plus à même de récolter des informations sur le terrain, qui seront réutilisées par les marketeurs afin de créer des contenus, attirer de nouveaux prospects et alimenter les commerciaux. Ils ont aussi un objectif commun non négligeable : vous rapporter des affaires et des revenus.
Pour une fusion efficace, votre équipe Smarketing doit définir ce qu’est le but de votre entreprise : pourquoi existez-vous ? Si tous vos collaborateurs sont axés sur la même vision, ils se sentiront impliqués dans votre projet de développement et dans l’atteinte des objectifs.
Cette collaboration nécessite d’être cadrée en définissant ce qu’est un lead qualifié pour chaque partie. Identifiez à quel moment vos leads sont assez matures pour passer en MQL (« Marketing Qualified Lead »), ou le fait de les avoir assez qualifiés par le marketing pour être transmis ou non à vos vendeurs.
Ce cadrage est essentiel dans des équipes composées de plusieurs collaborateurs pour éviter les dysfonctionnements. Vous pouvez aussi faire monter vos vendeurs en compétence en les formant à la mise en place de campagnes de génération de leads.
Le parcours d’achat ou buyer’s journey
Souvenez-vous : un persona est une représentation fictive de votre client idéal, basée sur vos véritables clients et prospects. Vous devez donc commencer par définir vos personas, et surtout leurs problématiques : c’est ce qui vous permettra de créer des contenus parfaitement adaptés pour répondre à leurs besoins, et de créer une stratégie éditoriale solide.
Suite à cette première étape, vous pourrez mettre en place une campagne Inbound Marketing pour vous adresser à vos personas. Créez du contenu pour répondre à leurs problématiques au bon moment et articulez-les dans votre campagne. Cela vous permettra d’avoir une vision sur les résultats de vos actions, ce qui est important pour optimiser vos contenus.
Rappel des 3 étapes qui se distinguent dans le parcours d’achat : la prise de conscience, la considération et la décision.
Vos contenus doivent être adaptés à chacune de ces phases pour être en cohérence avec ce que recherche votre lead lorsqu’il tombe dessus. Donc ne lui parlez pas de votre solution si formidable lorsqu’il est au stade de la prise de conscience, c’est le meilleur moyen de le faire fuir…
Il vous faut donc plusieurs types de contenus, en fonction de la phase d’achat dans laquelle se trouve votre lead. Eh oui : votre site est accessible 24h/24, vous ne pouvez pas contrôler les pages que vont consulter vos visiteurs, il faut donc tout prévoir ! Des articles de blog sont suffisants pour attirer du trafic en vous positionnant sur des mots-clés susceptibles d’être tapés dans la barre de recherche du navigateur de vos visiteurs.
Un livre blanc téléchargeable gratuitement permettra de convertir vos visiteurs en leads en leur proposant de remplir un formulaire en échange du précieux document qui répondra à leurs besoins. De plus, ce type de contenu vous positionne en tant qu’expert : double effet positif !
Mieux qualifier vos leads
Les visiteurs de votre site sont pour l’instant des inconnus : le principal enjeu va être de les transformer en prospects ou leads. Encore mieux : en leads qualifiés !
Les formulaires sont des outils essentiels pour qualifier vos visiteurs : ne loupez pas le coche, c’est au moment où ils le remplissent qu’ils se qualifient. Posez-leur les bonnes questions, auxquelles vous aurez réfléchi en amont :
- Les informations essentielles : nom, prénom, email, téléphone, entreprise, poste
- Les informations complémentaires : selon votre activité, vous ne demanderez pas les mêmes informations. Identifiez les problématiques de vos personas, transformez-les en affirmation leur correspondant et réservez une ligne sur votre formulaire pour leur demander quel(s) challenge(s) ils rencontrent .Par exemple : « je cherche des informations sur un logiciel de gestion » ou « je veux communiquer sur ma nouvelle offre d’énergie verte ».
Si vous avez un outil performant type Hubspot, sachez que vous pouvez créer des formulaires intelligents tenant compte du nombre de visites de votre lead : plus la personne revient sur votre site, plus vous récoltez d’information à son sujet. Très pratique pour enrichir votre qualification !
Et ensuite ?
Une fois vos leads enregistrés dans votre base de données et assignés à leur persona, automatisez ! Dans le Smarketing, on distingue les leads qualifiés par le marketing (MQL : Marketing Qualified Lead) et ceux qualifiés par les vendeurs (SQL : Sales Qualified Lead).
Votre but à ce stade : faire mûrir vos nouveaux contacts de simples « Leads » à « MQL ».
Comment ? Grâce au lead nurturing ! Nourrissez vos leads d’informations qui les intéressent afin de les accompagner dans leur parcours d’achat. Vous pouvez par exemple leur proposer de s’inscrire à des coachings personnalisés en fonction de ce qu’ils ont téléchargé la première fois qu’ils ont rempli l’un de vos formulaires sur votre site.
Les workflows sont très efficaces à cette étape, ils vous permettent d’automatiser cette partie en créant des scénarios pertinents en réponse aux problématiques de vos personas. Voyez plutôt cet exemple :
Dans ce workflow, notre persona est une jeune entrepreneure en quête d’informations pour mettre en place sa Stratégie Digitale… mais ne sachant pas par où commencer. Lorsqu’un visiteur renseigne « je crée ou dirige une jeune entreprise » dans l’un de nos formulaires, nous lui proposons de s’inscrire à un coaching par e-mail qui lui permet de recevoir une sélection d’articles de découverte du Webmarketing.
A la fin de chaque article, un contenu à valeur ajoutée est téléchargeable gratuitement… à condition de remplir un nouveau formulaire. C’est un processus gagnant-gagnant : nous récoltons des informations à son sujet, mais lui donnons beaucoup de conseils stratégiques, gratuitement ! Dès ce workflow terminé, une alerte nous informe que le contact a fini de recevoir notre sélection d’e-mails et nous vérifions s’il a rempli à nouveau un ou plusieurs des formulaires proposés. Ensuite, vous l’aurez deviné, nous pouvons passer notre contact de « lead » à « MQL » et si une réaction à eu lieu, nous nous permettons de rappeler ce contact pour discuter de ses projets. Il ne vous reste plus qu’à poser des questions pertinentes à votre lead pour le qualifier davantage et le faire passer cette fois-ci de « MQL » à « SQL »
A vous maintenant de trouver la combinaison idéale pour générer des leads qualifiés en fonction de votre secteur d’activité. Mais pour commencer dès maintenant à attirer des leads sur votre site, téléchargez tout de suite notre guide de l’Inbound Marketing !