NB : cet article a été mis à jour en avril 2020
Aux débuts de La Team Web, nous étions appelés en priorité par des Responsables Marketing. De façon classique, ils ou elles recherchaient une agence pour les aider dans la définition de leur stratégie digitale, pour déléguer la gestion de leurs newsletters, leur community management ou leur production de contenus.
Mais petit à petit, nous avons vu venir à nous de plus en plus de Directeurs Commerciaux, qui se sont rendu compte que le digital pouvait les aider dans leur prospection commerciale. Ça tombe bien, nous savons comment faire ! Vous voulez rejoindre le mouvement ? Voici, en trois points, comment mettre du digital dans votre prospection commerciale (même si vous ne vous appelez pas Kevin…).
Prospection commerciale : Comprendre le nouveau cycle de vente
Si vous êtes dans le BtoB, vous avez dû remarquer que le processus de vente avait changé. Le chiffre qui tue : lorsqu’un acheteur entre en contact avec un prestataire potentiel, 57 % de son parcours d’achat est déjà réalisé.
Vous avez déjà vu ce schéma sur notre blog : il indique les différentes étapes de cette réflexion. Quand le fameux acheteur vous contacte, il est déjà arrivé à l’étape de décision ! Concrètement, cela signifie qu’il s’est renseigné sur Internet sur les différentes options qui s’offraient à lui, a comparé les offres et a presque déjà fait son choix.
Votre but dans la vie : être sur son chemin dès la phase de prise de conscience. Ainsi, c’est vous qui le ferez avancer dans sa réflexion, sans rien laisser au hasard. Et c’est là que les réseaux sociaux professionnels vont vous être très utiles pour être sur la route de vos prospects potentiels.
Partons du principe que le service marketing a bien fait son boulot, et que vos personas sont parfaitement définis. Vous savez donc sur quels réseaux ils ont l’habitude de glaner de l’information. Si vous êtes dans le développement durable ou dans certains secteurs d’activité BtoC, vous allez sûrement trouver vos prospects potentiels sur Twitter. Si vous ciblez les indépendants, allez les chercher sur Facebook car c’est là qu’ils entretiennent leur réseau. Pour tout le reste, il y a bien sûr LinkedIn (reportez-vous à nos nombreux articles sur LinkedIn et le Social Selling).
En parlant de social selling, c’est à vous de montrer l’exemple et de motiver vos équipes commerciales avec vos bons résultats. Pour cela, il vous faudra un peu de temps au démarrage, puis vous devrez intégrer cette nouvelle façon de prospecter à votre emploi du temps, au même titre qu’un déjeuner d’affaires ou d’une participation à un salon. Comptez 3 à 4 heures par semaine pour définir votre ligne éditoriale, partager les contenus de votre entreprise en y ajoutant votre touche d’expert, et surtout, interagir avec votre réseau qui, s’il a été bien construit, regorge de prospects potentiels.
Il faut que ça devienne un réflexe : dès que l’un de vos clients ou prospects vous pose une question sur votre activité, ou qu’une nouveauté impacte votre entreprise ou votre secteur, partagez-le sur les réseaux ! L’objectif : aider vos futurs prospects. Eh oui, dans tous les secteurs d’activité, la concurrence est rude, et la plupart des prestataires proposent les mêmes services. Qui va l’emporter ? Le plus aidant, le plus sympa, et ce dès le début du processus d’achat. Vous nous suiez toujours ? C’est à ce moment que vous pouvez percevoir les futurs apports du digital pour votre prospection commerciale…
Parler le même langage que le service marketing
Puisque l’on évoque la question de la communication, commençons par l’appliquer à vos relations avec le Service Marketing de votre entreprise. Ce n’est pas toujours apaisé, n’est-ce pas ? Pourtant, il existe une notion au nom barbare mais qui pourrait fortement vous aider au quotidien : la mise en place du Smarketing.
Il s’agit ni plus ni moins d’aligner vos objectifs et donc votre plan d’action. Mais bien sûr, vous devrez d’abord vous poser et vous mettre d’accord sur les différentes étapes.
Ceci est un tunnel de vente classique : chaque visiteur de votre site va évoluer au fur et à mesure de vos interactions (sur le Web, puis via des appels téléphoniques ou rendez-vous physiques). Mais tant que vous ne vous serez pas mis d’accord avec le marketing, vous vous rejetterez la faute mutuellement sur la non-atteinte de vos objectifs.
Qu’est-ce qu’un MQL (Marketing Qualified Lead) ? Un SQL (Sales Qualified Lead) ? Décidez ensemble à quel moment un prospect bascule de le la responsabilité Marketing à celle des commerciaux : vous serez beaucoup plus efficaces en travaillant main dans la main plutôt que de vous plaindre de la qualité des leads générés !
Utilisez les outils marketing pour votre prospection : profitez des livres blancs et articles de blog produits pour les partager avec vos prospects selon leurs problématiques. Votre entreprise a mis en place une stratégie de Content Marketing, utilisez ces contenus pour booster votre prospection !
Et puis quel bonheur de pouvoir savoir d’où proviennent vos leads : ont-ils consulté un article précis sur votre blog ? Quelle problématique cherchaient-ils à résoudre ? Si vous avez la réponse à cette question, vous serez accueilli(e) comme le Messie !
Utiliser le digital pour votre prospection commerciale : mieux vendre
Vous l’avez compris, vous devez saupoudrer de digital votre prospection commerciale pour lui donner un coup de fouet. Il ne s’agit pas de la révolutionner, mais petit à petit, d’intégrer de nouvelles méthodes à votre prospection classique.
Outre le Social Selling, voici deux conseils pour aller plus loin et mieux vendre grâce au digital.
Utilisez vraiment votre CRM
Et consultez les informations Marketing dont ils regorgent ! Si vous utilisez un CRM vraiment poussé comme celui d’Hubspot, vous saurez, pour chaque lead enregistré, comment il est arrivé jusqu’à vous et quel type d’information il cherchait.
Vous n’aurez pas exactement les mots clés tapés dans les moteurs de recherche, mais en fonction de la page de votre site sur laquelle l’internaute a atterri, vous aurez une idée de ce qu’il cherchait au départ.
Optimisez votre présence sur les salons professionnels
La confiance se gagne bien en amont. Plutôt que de débarquer sur les stands au petit bonheur la chance, entrez en contact avec exposants et participants quelques jours avant l’événement. Si le salon en question ne propose pas de speed meeting, organisez-les vous-même !
Identifiez les entreprises qui vous intéressent, trouvez le bon contact sur LinkedIn, et préparez votre venue pour gagner du temps et être plus efficace une fois sur place. Si vous voulez aller plus loin grâce aux réseaux sociaux, vous retrouverez dans cet article tous nos conseils pour optimiser votre présence sur un salon professionnel.
Si vous pensez qu’il est temps pour vous d’évoluer dans votre fonction commerciale grâce au digital, prenez vite rendez-vous avec nos experts : en 15 minutes maximum, nous verrons quel programme sur mesure nous pouvons concocter ensemble. En une seule journée, vous monterez en compétences à la vitesse de l’éclair !