Pourquoi passer au Social selling ?
Vous vous en êtes sans doute rendu compte : les comportements d’achat ont changé, en BTB comme en BTC d’ailleurs. En ce qui concerne les acheteurs BTB, 57 % du processus d’achat est déjà réalisé avant qu’ils ne contactent un prestataire. Et plus généralement, 80% des consommateurs se renseignent sur Internet avant d’acheter quoi que ce soit, une robe comme une prestation webmarketing. Par conséquent, le commercial n’est plus le « sachant » qu’il était il y a encore quelques années. Désormais, le prospect est presque mieux renseigné que lui (parole de concessionnaire automobile !)
Comment le Social Selling peut vous aider à trouver des prospects (avant qu’ils n’aient décidé de faire appel à votre concurrent)
Vous êtes directeur/directrice commercial et vous avez constaté une baisse des performances chez vos équipes ? Si les appels « dans le dur » et autre présence sur des salons ne fonctionnent plus comme avant, posez-vous les bonnes questions. Ou tout simplement, regardez comment VOUS réagissez aux sollicitations commerciales.
Quand Jean Pénible vous appelle d’une voix traînante alors que vous alliez quitter le bureau, pour vous proposer une méthode révolutionnaire pour être premier sur Google, avouez que vous soupirez et levez les yeux au ciel. Mais si vous cherchez justement comment améliorer votre référencement, vos requêtes sur les moteurs vous ont sans doute amené(e) à télécharger un formidable livre blanc sur le Content Marketing. Et quand Michel Sauveur vous appellera 5mn après ce téléchargement, alors que vous commencez à découvrir des astuces, vous serez ravi(e) d’évoquer avec lui vos problèmes de mots-clés.
La différence ? Etre présent au bon moment, auprès des bonnes personnes.
Le Social Selling, comment ça marche ?
Concentrons-nous sur LinkedIn. Pourquoi ? Parce qu’il est rare que des débutants dans le digital soient sur Twitter, et parce que Facebook est trop « personnel » (et on préfère y traîner pour visionner des vidéos de chatons, si si, je vous vois).
En BTB, les cycles de vente sont parfois très longs. Quand il s’agit d’investir 50 000€ dans sa stratégie digitale pour atteindre ses objectifs à la fin de l’année, on y réfléchit à deux fois n’est-ce pas ? Le but est donc que votre entreprise soit présente tout au long de la réflexion de votre futur client, pour créer une relation de confiance avant même de parler vente.
Pour cela, adoptez une méthodologie qui a fait ses preuves :
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- Optimisez votre profil sur LinkedIn : remplissez votre bio de façon originale et/ou chaleureuse, indiquez vos spécialités et obtenez des recommandations de vos pairs et collègues
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- Entrez en contact avec vos prospects en leur envoyant un message personnalisé qui explique pourquoi vous souhaitez les inviter à rejoindre votre réseau
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- Interagissez régulièrement avec vos contacts : guettez les signaux faibles, likez et commentez leurs publications, envoyez-leur un article qui pourrait les intéresser…
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- Et surtout, prouvez votre expertise en publiant régulièrement des contenus qui vous sont propres : évitez les partages impersonnels et privilégiez par exemple vos retours d’expérience ou votre veille métier.
Côté contenu corporate, l’idéal est de mettre en place une stratégie Inbound Marketing. Les contenus diffusés par votre marque correspondront exactement aux problématiques des personas que vous aurez définis en amont. Et vos commerciaux pourront diffuser ce contenu pertinent sur LinkedIn, en alternance avec leurs propres publications.
Le but de la manœuvre : apparaître régulièrement dans le fil d’actu de vos contacts (et prospects, si vous avez bien travaillé votre réseau), rester dans leur esprit comme LA référence de [ajouter ici la spécificité de votre métier et de votre secteur d’activité], et au final, être incontournable au moment où ils auront besoin de vos services.
Et c’est efficace ce Social Selling ?
Tellement efficace que LinkedIn est mon terrain de jeu favori ! Attention : la technique n’est pas magique, mais elle peut être complémentaire de votre présence sur des événements professionnels ou des campagnes lancées par votre service Marketing. N’obligez pas vos équipes commerciales à s’y mettre absolument : capitalisez d’abord sur les éléments les plus motivés, ils entraîneront les autres dans leur sillage si les résultats sont au rendez-vous !
Voici trois exemples récents qui ont abouti sur des prospects très intéressants, qui sont pour la plupart devenus des clients.
Transmettre des prospects à des confrères
Une agence de communication (plutôt orientée branding) a fait appel à nous pour une formation Twitter car cela ne faisait pas partie de son cœur de métier. Elle est arrivée jusqu’à nous grâce à l’un de mes contacts qui nous a recommandés. Tout ça parce que les membres de La Team Web sont excellents sur LinkedIn ?
Recommander ses contacts
Quelqu’un demande conseil pour trouver un prestataire ou recruter un profil bien précis ? Relayez l’information auprès de votre propre réseau, et mentionnez le ou les contacts susceptibles de correspondre à cette recherche. Voilà deux personnes qui vous seront reconnaissantes ! C’est ce qui m’est arrivé grâce à l’un de mes contacts LinkedIn (que j’ai eu la chance de rencontrer « en vrai » à plusieurs reprises) qui a partagé la demande de l’un de ses contacts pro à la recherche d’une agence digitale.
Inviter intelligemment
Ma routine de prospection inclut la recherche de prospects intéressants, mais il est hors de question de faire du « mass mailing » en envoyant des invitations à tour de bras. J’attends plutôt de lire une interview d’un dirigeant où il mentionne ses projets digitaux pour l’année à venir, ou je guette les offres d’emploi publiées par une entreprise qui correspond à ma cible (si le service marketing recrute, on peut supposer qu’il cherche à développer sa communication…). J’obtiens 80% de réponses positives, et nous avons même trouvé des clients fidèles par ce biais !
Alors évitez l’épuisement et le découragement de vos commerciaux : offrez aux plus motivés une formation Social Selling ! En une journée, ils auront découvert les bases de cette nouvelle méthode de vente. Et en deux jours, ils seront devenus de véritables machines à vendre sur les réseaux sociaux.