Nous n’avons pas évoqué l’Inbound Marketing depuis un moment, n’est-ce pas ? Pourtant, c’est une stratégie qui reste très efficace pour bon nombre de vos objectifs et de vos métiers.
Selon Hubspot, 92 % des entreprises qui utilisent l’inbound constatent une hausse du trafic et du taux de leads générés. L’intérêt principal est d’attirer des visiteurs sur son site et d’en convertir une bonne partie en contacts/prospects… mais ce ne sont pas les seules conséquences de l’Inbound.
Il aide les entreprises à gagner du temps grâce à ses automatisations, à améliorer l’entente entre les équipes marketing et commerciales, ou encore à asseoir votre expertise sur les sujets qui intéressent vos cibles. De plus, en ces temps où les déplacements sont remis en question, la stratégie Inbound peut vous aider à garder une certaine proximité avec vos prospects et clients.
Mais avant d’en arriver à ces résultats, il vous faut une bonne organisation. C’est pourquoi nous vous avons concocté un rappel sur les indispensables de la stratégie Inbound.
Vos cibles et les contenus pour les attirer
Qui sont vos cibles ? Les connaissez-vous vraiment sur le bout des doigts ?
Avant d’entreprendre une Stratégie Inbound, il est primordial de savoir à qui l’on veut/peut s’adresser et sur quels canaux. Bien sûr, si vous vendez des trottinettes électriques, il va de soi que les seniors ne seront pas votre priorité. Mais cette réflexion reste trop large. Ce qui nous importe ici, c’est de connaître le comportement de vos acheteurs potentiels. Pour ce faire, il vous suffit de bien définir vos personas, ces personnes semi-fictives dont les caractéristiques sont tirées de vos fichiers prospects et clients.
Une fois cette étape maîtrisée, il va falloir animer cette communauté d’acheteurs potentiels. Comment ? En leur donnant ce qu’ils veulent recevoir ! Non, tout le monde ne souhaite pas avoir une Rolex et une Ferrari. Parfois, il suffit juste d’un coup de pouce sur une problématique spécifique, comme : « J’aimerais mettre en place une Stratégie Inbound, mais je ne sais pas comment faire ». Et comme par magie, Google vous a amené sur cet article de blog ?
Outre les articles, très utiles pour montrer votre expertise et vous référencer, vous avez sûrement des contenus utilisables : plaquette commerciale, photos d’équipe, témoignages clients, supports de formation… Avec quelques retouches, vous pouvez les transformer en livres blancs, infographie, webinars, podcasts et autres formats intéressants pour vos cibles.
Il est important de tenir compte du parcours de l’acheteur (à apprendre par cœur) pour créer et organiser vos contenus.
Avec cette illustration, vous comprendrez qu’il est inutile de proposer un rendez-vous à une personne qui n’a pas eu toutes les informations relatives à sa problématique. Prenez votre temps, trouvez les symptômes que vos cibles sont susceptibles d’avoir et aidez-les à trouver les bonnes réponses… vous en serez récompensés !
Les outils de conversions
Attirer, c’est bien, mais convertir, c’est mieux ! Toute entreprise veut faire connaissance avec ses visiteurs et les outils de conversion sont faits pour ça.
Les CTA (Call To Action)
Par définition, ces boutons « appellent à l’action ». C’est un moyen de montrer à vos lecteurs qu’il est possible d’aller plus loin en accédant à vos contenus plus détaillés. Vous pouvez les faire apparaître dans des articles de blog ou des emails par exemple. Ces boutons doivent être attrayants pour l’œil, être en rapport avec le sujet évoqué dans votre contenu et être cliquables.
Il est possible d’utiliser des images pour rendre le bouton plus attirant pour votre lecteur. Mais pas besoin d’en faire des caisses, si l’image est trop chargée, elle peut vite porter à confusion. Si vous avez l’habitude de nous lire, vous aurez remarqué que nous mettons un CTA au milieu de nos articles et un à la fin. L’objectif est de vous faire découvrir nos ressources plus complètes, qui correspondent à l’étape de la considération dans le parcours de l’acheteur.
Je sens que vous mourrez d’envie de (re)découvrir nos CTA, alors en voici un :
Notez que ce bouton est simple à comprendre, qu’il promet une valeur ajoutée à votre visiteur, qu’il est en lien avec l’article présent et qu’il est cliquable ! Allez-y, testez-le, vous verrez qu’il vous amènera vers notre prochain outil de conversion… ?
Les pages de destination
Appelées « landing pages » dans le jargon (ou pages d’atterrissage en bon français), ces pages sont essentielles dans une stratégie Inbound. Leur rôle est de donner envie à votre visiteur ou lecteur d’aller plus loin dans sa réflexion. Via ces pages, vous pouvez proposer différents types de contenus, comme un livre blanc ou une inscription à un webinar et autres événements. C’est le moment de sortir votre belle plume et de choisir les bons mots pour donner envie d’accéder à votre contenu.
Ces pages sont aussi très utiles pour votre référencement naturel et valent le coup d’être optimisées SEO. Notez que l’intégration d’une vidéo sur ces pages augmenterait de 50% vos chances d’apparaître en 1ère page des SERP. (tu as un lien externe pour cette info ? Mets-le ici !)
Considérez donc le CTA comme une passe décisive, la page de destination comme une occasion de marquer et le formulaire qu’elle contient comme un but.
D’ailleurs, parlons-en de ce formulaire ! C’est lui qui va vous permettre de récolter les informations que vous souhaitez connaître de vos visiteurs. Choisissez bien les questions que vous vous posez à leur sujet, un formulaire trop long peut vite lasser…
Une fois que le contact a soumis ses informations, la tradition et le bon sens veulent qu’il soit remercié. Un autre type de pages de destination existe pour ça : la page de remerciement. Inutile de vous attarder longtemps dessus, elles servent surtout à valider le téléchargement de votre visiteur. Sachez juste que ces pages seront appréciées et qu’elles vous permettront de faciliter l’expérience de vos leads sur votre site. Sur ces pages, mettez un lien dirigeant vers les contenus téléchargés, profitez-en pour présenter vos autres ressources (contenus sur le même thème) et proposez, pourquoi pas, de rester en contact (abonnement à votre log, vos comptes sur les réseaux sociaux…). Accompagnez tout ça d’un email de remerciement constitué de la même manière pour que votre lecteur puisse conserver votre contenu et c’est lui qui vous remerciera.
Le nurturing
Ou le fait de « nourrir » en anglais, vous aidera à garder contact avec les personnes ayant soumis des formulaires sur vos landing pages ou à les réengager. On parle de faire « gagner ses leads en maturité ». Grâce aux informations que vous avez récoltées, vous êtes en mesure d’imaginer un cheminement de contenus intéressants pour vos contacts coincés dans une étape du tunnel de conversion. Sauvez-les en leur proposant du contenu adapté à leur profil et aidez-les à se décider. Cette illustration vous aidera à sélectionner le bon contenu pour le bon moment :
Certains logiciels vous permettent d’automatiser le nurturing en configurant des règles sur vos leads. Par exemple, si l’un de vos contacts a soumis un formulaire pour accéder à un contenu de la 1ère étape (la prise de conscience), celui-ci ne sera pas assez mature pour passer à l’achat. Il suffit de le faire réagir sur du contenu correspondant à l’étape de considération, puis de lui proposer des essais gratuits ou un rendez-vous pour finir de le convaincre.
Nous vous conseillons d’utiliser ces techniques avec modération. Non-maîtrisée, l’automation marketing peut vite devenir un poison à cause du nombre important de sollicitations envoyées à vos contacts. D’une part, si vous inondez leur boîte de réception, ils finiront par se désinscrire et d’autre part, si vous envoyez des emails en masse, vous émettez du CO²…
Les canaux de diffusion
Une fois vos contenus organisés, il va falloir les diffuser ! Certes, vous avez votre site web pour les publier, mais à moins d’avoir une très grosse notoriété, ce ne sera pas suffisant. Ce support vous permet surtout d’héberger vos ressources, comme les articles sur le blog ou vos livres blancs téléchargeables et de vous faire référencer dessus.
Si vous cherchez à faire connaître votre site, le référencement naturel n’est pas le seul moyen, surtout qu’il est long à mettre en place. Il vous suffit d’aller où se trouvent vos cibles : sur nos amis les réseaux sociaux ! La définition de vos personas vous aura permis de savoir quelles plateformes elles utilisent. C’est l’endroit parfait pour mettre en avant vos créations avant de ramener les intéressés sur votre site.
Lorsque nous sortons un article de blog, nous prévoyons une publication sur chacun des réseaux où sont susceptibles de se trouver nos lecteurs, voyez plutôt :
N’attendez pas le dernier moment pour décider de ce que vous allez diffuser, soignez votre ligne éditoriale.
Grâce à vos formulaires, vous avez au minimum récupéré une adresse email. Vous me voyez venir, mais l’un des outils à ne pas négliger pour la diffusion de vos contenus est la newsletter. Avec presque 5% de taux de clic en moyenne, elle peut vite devenir incontournable et vous apporter de nouveaux contacts intéressants. Ensuite, à vous de jouer pour les convertir en clients !
Le suivi des performances
Lorsqu’on se lance dans une stratégie Inbound, il faut garder en tête que rien n’est acquis. Même si vous avez passé du temps à tout organiser et que tout vous semble parfait, il n’y a rien de mieux que les statistiques pour le vérifier.
Créez des campagnes pour chaque objectif que vous souhaitez atteindre et rassemblez les contenus relatifs à l’objectif (livre blanc, emails, articles, pages de destination…). Choisissez une nomenclature reconnaissable pour retrouver les informations dans Google Analytics et vous pourrez suivre en temps réel les performances de vos campagnes.
Si vous n’êtes pas à l’aise avec Analytics, il existe aussi des logiciels comme Plezi et Sendinblue, qui vous permettent de créer des campagnes et d’en suivre les statistiques via des tableaux de bords. Voici quelques indicateurs de performances importants à suivre (et leur taux moyen) :
- taux de clic sur les CTA (entre 4 et 6%)
- taux de transformation de la landing page (20% minimum)
- taux de clic sur les emails (environ 5%)
- taux d’ouverture des emails (environ 18%)
Pour aller plus loin dans la configuration de vos tableaux de bord, voici d’autres KPIs à surveiller.
Vous êtes maintenant devenus des pros de l’Inbound, ou quasiment ! Pour aller plus loin, nous vous invitons à télécharger notre guide sur l’Inbound Marketing et à nous suivre sur notre chaîne Youtube. En plus d’être une méthodologie, cette stratégie est une philosophie que nous pouvons adapter dans votre entreprise. Nous restons à votre disposition pour en discuter !