NB : cet article a été mis à jour en septembre 2020
Vous avez probablement entendu parler de l’Inbound Marketing, mais vous n’en savez pas plus sur le sujet ?
Comme la plupart d’entre vous, j’avais vaguement connaissance de ce qu’était cette expression barbare… Mais actuellement en stage dans une agence de stratégie digitale qui ne jure que par cette approche, j’ai dû apprendre les bases de cette nouvelle relation entre le client et l’entreprise. J’ai donc décidé aujourd’hui d’éclairer vos lanternes, au travers de ce super article !
L’Inbound Marketing : définition
Vous pensez qu’il vous suffit de chercher la définition sur Google ? Pas si simple… Après avoir essayé, et vu apparaître, plus de 10 millions de résultats reprenant des termes incompréhensibles, j’ai fini par demander aux membres de la Team qui sont experts dans ce domaine. Leur réponse ?
« Une stratégie Inbound, c’est faire en sorte que ce soit le client qui vienne à vous »
En effet, le but de cette stratégie est d’attirer votre (futur) client pour qu’il vienne à vous de lui-même, à l’inverse de l’Outbound Marketing. Et pour attirer ces personnes sur votre site, il faut produire du contenu : rédaction d’articles de blog, intégration de photos, rédaction d’e-books thématiques, d’infographies, mise en ligne de vidéos ou de podcasts… Le tout bien évidemment pensé pour répondre aux problématiques de vos personas.
Inbound Marketing vs Outbound Marketing
Si vous connaissez l’Outbound Marketing c’est parfait, et si cette expression vous paraît encore plus extraterrestre que la première, je vous explique tout !
L’Outbound Marketing est le marketing tel qu’on le connaît depuis toujours : les entreprises vont chercher de nouveaux clients en multipliant leur présence sur les différents canaux et en privilégiant la quantité plutôt que la qualité (pour caricaturer). En clair, pour se faire connaître, elles utilisent des techniques qui peuvent lasser à long terme : pop-ups publicitaires, bannières promotionnelles sur d’autres sites, communication à outrance sur tous les réseaux sociaux ou encore des e-mails généralistes peu ou pas ciblés.
Il est plus judicieux de prendre le problème à l’envers et d’investir dans une stratégie Inbound : on part de l’étude approfondie de ses personas, ou clients idéaux, et on définit leurs problématiques. On obtient ainsi le vocabulaire qu’ils utilisent (très utile pour vos articles de blog, les contenus statiques de votre site ou vos campagnes Adwords) et on connaît mieux leur comportement sur le Web (pratique pour savoir à quelle heure publier sur les réseaux ou envoyer votre newsletter).
A présent, comment appliquer cette stratégie Inbound à votre Marketing ?
Définir votre parcours client
Comme je vous l’ai expliqué précédemment, l’Inbound Marketing est basé sur une stratégie de contenu. Il faut donc créer le bon contenu pour la bonne personne, et le diffuser au bon moment. L’Inbound Marketing est là pour transformer le prospect qui sera intéressé par votre contenu… en client ! Il est alors indispensable pour vous de prendre en compte ce qu’on appelle le « buyer’s journey », ou le parcours d’achat de vos consommateurs.
Alex, expert en Stratégie Digitale à la Team Web, m’a donné un exemple qui va sans doute vous aider à comprendre le concept de ce cheminement :
1. Découverte
Je suis malade et bien consciente que je le suis, parce que je n’arrête pas de me moucher mais je ne sais pas quel est le problème, ou quelle maladie je peux avoir.
La maladie est bien sûr l’allégorie de la problématique (et je suis l’acheteur). A ce stade, l’acheteur prend conscience qu’il a un problème (et donc un besoin) à résoudre mais il ne sait pas encore le nommer.
2. Considération
Je prends conscience de mon problème et j’effectue ensuite plusieurs recherches sur internet pour savoir quel médecin / médicament ou thérapie pourrait au mieux me soigner.
L’acheteur a commencé à faire des recherches et se rend compte qu’il existe plusieurs solutions différentes à la résolution de son problème. Il va donc les étudier et les comparer pour parvenir à choisir celle qui va au mieux lui correspondre.
3. Décision
J’ai enfin pu comprendre que j’avais des allergies et j’ai choisi de me tourner vers un allergologue.
Lors de cette dernière étape, l’acheteur a identifié les solutions pour résoudre son problème, il a pesé le pour et le contre. Il examine alors les différentes offres du marché qui pourraient lui apporter une réponse satisfaisante. C’est à ce moment que votre département commercial prend le relais pour accompagner l’acheteur vers la décision d’achat.
Attirer vos visiteurs
La première étape de cette méthodologie (presque) magique est d’attirer les gens sur votre site. Et vous préférez bien sûr que ce soient des visiteurs intéressés par vos produits et services. En partageant des contenus uniques dédiés à vos cibles, vous renforcerez donc votre visibilité digitale. Vous pouvez privilégier trois options :
- Créer du contenu autour de votre blog
- Optimiser votre référencement sur les moteurs de recherche
- Prendre la parole sur les réseaux sociaux (et ça peut être visuellement, cf les jolies photos sur le compte Instagram de La Team Web)
Engager une relation avec vos prospects
Une fois les visiteurs sur votre site, il faut que vous puissiez les identifier. Il est donc indispensable de mettre en place des formulaires qui vous permettront de récolter leurs informations (nom, prénom, titre de leur poste, email, etc). En leur proposant des contenus uniques téléchargeables gratuitement sur votre site internet, vous disposerez de leurs informations professionnelles. Evidemment, il vous faudra créer ces contenus uniques :livres blancs, catalogue produits, témoignages clients en vidéo ou encore livre de recettes… Tous les formats sont bons, du moment qu’ils répondent aux problématiques de vos personas !
Transformer vos prospects en clients
Certains de vos contenus s’adresseront à des prospects en phase de découverte ou prise de conscience (voir plus haut). Inutile de les appeler dès qu’ils auront téléchargé leur premier livre blanc « générique » : vous avez pensé ce contenu pour des prospects au tout début de leur processus de décision, il est normal qu’ils ne soient pas encore assez mûrs pour passer à l’acte (d’achat).
Prévoyez donc des scénarios de lead nurturing : c’est vous qui allez les aider à cheminer dans leur réflexion, en leur envoyant régulièrement des contenus adaptés à leur problématique, mais toujours plus engageants. Quand l’objectif sera atteint (par exemple, le téléchargement de « la checklist ultime pour bien choisir son agence de stratégie digitale »), ce sera alors le bon moment pour les appeler et affiner avec eux leur besoin… ou les aider à mettre le doigt dessus !
Selon la taille de vos équipes, cette étape correspondra aussi au passage de relais à votre service commercial. A vous de jouer et de convertir ces beaux prospects en magnifiques clients !
L’étape ultime : concevoir une relation durable
Les clients ont une place capitale dans l’Inbound Marketing. Si vos clients sont ravis des services et des produits que vous proposés, ils s’empresseront de parler de vos solutions à leur entourage professionnel ! Plus de visiteurs = plus de prospects = plus de clients sur votre site.
Des agences web qui vous proposeront cette méthode, il y en a pléthore. Vous savez maintenant ce qu’il y a derrière le terme Inbound Marketing, et vous saurez à quoi vous attendre la prochaine fois que vous essaierez de trouver la meilleur agence de stratégie digitale pour votre business (on vous aide, le logo est jaune et il y a « web » dans l’intitulé !)
Envie d’approfondir le sujet ? Ça tombe bien, nous avons concocté pour vous un guide de découverte de l’Inbound Marketing : téléchargez-le dès maintenant ! =>
