Si vous nous suivez depuis quelques temps (force à vous ?), vous savez que nous sommes des Inbound Marketing addicts.
Aujourd’hui, nous allons aborder cette méthodologie sous un angle différent de celui des marketeurs : celui des Sales ! La Team Web vous livre ses secrets en quatre étapes, de la prospection à la proposition.
L’identification : préparez votre prospection
Vos équipes marketing et ventes sont parfaitement alignées et votre flux de leads entrants est stable. Il ne vous manque plus qu’à prioriser ceux que vous allez contacter. « Fit ou pas fit, go ou no go, telle est la question ».
Un outil simple vous permet de savoir en un clin d’œil si un lead peut attendre ou non : la Prospect Fit Matrix (ou matrice de prospection en français). Nous vous conseillons de vous inspirer de celle d’Hubspot pour créer la vôtre. Ils sont référents dans la pratique de l’Inbound Marketing, alors autant en profiter. ?
Le but de cette matrice est de définir les critères primaires et secondaires qui vous paraissent importants afin de travailler avec vos cibles.
- les critères primaires : ceux-ci vous permettront de savoir si votre prospect est assez « mature » pour travailler avec vous. Dans notre cas par exemple, nous souhaitons travailler avec des entreprises BtoB ayant des connaissances/compétences en webmarketing et souhaitant investir dans une stratégie digitale durable.
- les critères secondaires : ceux-ci vous permettront de prioriser vos leads. Ces critères peuvent être le lieu, comme le secteur d’activité. À La Team Web, nous aspirons à privilégier les entreprises actrices du développement durable ♻.
Votre matrice est constituée ? Parfait, nous pouvons maintenant passer au traitement de vos leads entrants !
La connexion avec votre prospect
Un lead vient d’arriver dans votre CRM et il passe haut la main l’étape de la matrice de prospection. Vite, dégainez votre téléphone ! Plus vous attendez, plus celui-ci oubliera votre existence. Certains recommandent d’appeler dans les 5 minutes, d’autres dans l’heure ou la journée, bref appelez-le au plus vite.
Comme son nom l’indique, le but de cet appel est de créer un premier contact avec votre lead et de confirmer qu’il correspond bien à votre segmentation. Même si cette étape est au départ du cheminement de la vente, ne la négligez surtout pas. Celle-ci est peut-être la plus importante, puisqu’elle vous permet de savoir s’il est opportun de continuer ou non les discussions avec votre prospect.
Jusque-là, rien ne change de la vente traditionnelle, mais c’est maintenant que l’exercice va se compliquer pour certains. Notez que ce premier appel ne sert pas à pousser votre offre. Oubliez le pitch de votre solution commerciale, mettez en avant votre expertise en proposant de l’aide à votre interlocuteur : celui-ci vous parlera tout naturellement de ses problématiques.
Exemple : « Bonjour M. Prospect, je suis M. Vendeur de l’entreprise ExpertInbound. Je n’ai pas pu passer à côté du fait que vous avez téléchargé notre guide sur l’Inbound. Avez-vous besoin d’aide sur ce point ? ». N’ayez pas peur de rater le coche avec votre interlocuteur parce que vous ne lui avez pas fait votre speech commercial habituel. Normalement, si votre équipe marketing a bien fait son travail, votre lead « fit » devrait bien vous recevoir. De plus, le fait d’avoir un élément déclencheur lors de votre appel (ici le téléchargement d’un guide) mettra en confiance votre interlocuteur. Si à l’inverse votre prospect ne montre pas d’intérêt particulier, c’est qu’il y a un défaut dans la manière de qualifier vos leads. Inutile d’insister, vous êtes peut-être tombé sur un simple curieux.
Mais partons du principe que votre interlocuteur est très content de vous avoir au téléphone, sinon l’article s’arrête là… ? Votre but est de savoir s’il a réellement un projet, mais aussi de connaître son degré d’urgence et de confirmer qu’il est bien « fit » pour votre entreprise. Cet appel ne doit pas durer plus de 10 à 15 minutes. L’objectif est de prendre un rendez-vous pour un appel plus long, lors duquel vous pourrez en savoir plus sur votre cible.
La découverte des besoins ou investigation
Votre rendez-vous est fixé : il est temps désormais de tout connaître de votre interlocuteur.
La méthode du SPIN Selling est l’une des plus adaptées à ce stade. Grâce à son fonctionnement en questions ouvertes, votre prospect se livrera à vous naturellement. Le but est de le faire parler 80% du temps pour récolter le plus d’informations possible. Chaque étape a son importance pour engager votre interlocuteur :
- Les questions de situation vous aident à en savoir plus sur les méthodes de travail de votre prospect et de son entreprise.
- Les questions de problématique vous permettent d’isoler les sujets que vous venez d’identifier comme des éventuels points de douleur chez votre prospect dans le but d’en approfondir les causes.
- Les questions d’implication vous permettent de sensibiliser votre contact en lui demandant par exemple ce qu’il se passera si la situation n’évolue pas. S’il est venu grâce à l’Inbound, c’est qu’il a un besoin. Si besoin il y a, c’est que sa situation n’est pas optimale. Peut-être que celle-ci engendrera des licenciements ou la non-distribution des primes annuelles. En tout cas, reprendre ces éléments avec votre prospect lui fera prendre conscience de l’urgence de sa situation.
- Les questions de solution (ou Need payoff en anglais) vous confirmeront que votre offre sera adaptée aux attentes de votre prospect et surtout de savoir s’il a un réel intérêt pour que vous lui fassiez une proposition.
Entre chaque étape, reformulez les propos de votre interlocuteur pour l’assurer de votre compréhension. N’oubliez pas ensuite de verrouiller un prochain rendez-vous avec les personnes impliquées dans le processus de décision afin d’avancer sereinement jusqu’à l’étape de la proposition.
La proposition (goals and settings)
Le jour J est enfin arrivé, vous avez fait preuve d’une grande attention envers votre prospect pour en arriver à l’étape de la proposition. Chez nous, nous l’appelons aussi « goals and settings ». Comme son nom l’indique en anglais, le but de ce rendez-vous est de paramétrer les objectifs de votre prospect en lui montrant les bénéfices de votre solution sur son business.
Vous l’aurez remarqué, c’est seulement à cette étape que vous pouvez pousser votre solution. Mettez le paquet ! Et ne vous inquiétez pas, si vous ne l’aviez toujours pas évoqué jusqu’à maintenant, l’Inbound Marketing l’a fait pour vous.
Idéalement, cette étape se fait sous forme de storytelling en fondant les enjeux de votre prospect dans votre offre. Il va de soi que l’histoire est en bonus des bénéfices que vous montrerez de votre solution, mais celle-ci animera votre présentation et facilitera la décision.
En fonction de votre secteur d’activité, votre présentation n’aura pas la même structure, mais en voici un exemple pour vous inspirer :
- le marché du prospect en citant les tendances et éléments clés de son environnement
- les enjeux et objectifs du prospect
- le schéma fonctionnel de la situation actuelle du prospect en ciblant les « pain points » et en les mixant avec ses attentes
- les solutions miroirs aux douleurs en montrant comment la solution résout les problèmes du prospect
- le schéma fonctionnel de la situation avec votre solution en répondant aux enjeux
- la success-story d’un projet similaire
- le planning et déploiement de votre solution
- la synthèse financière en présentant le ROI attendu
N’oubliez pas d’ajouter une belle conclusion en citant les bénéfices de l’éventuelle future collaboration avec votre prospect et signez ! Ok, je m’emballe peut-être un peu avec une signature aussi rapide, mais si toutes les étapes ont été respectées et validées au fur et à mesure, l’accord peut être très vite conclu. Mesdames, messieurs, à vos téléphones ?.
Vous remarquerez que le fait d’intégrer l’Inbound à votre stratégie de vente facilite le contact avec votre prospect. Nous l’avons fait pour nos chargés d’affaires et la prospection est devenue plus agréable du début à la fin. Apprenez à créer votre propre stratégie Inbound !