Ce n’est un secret pour personne : en entreprise, on n’a pas le temps de niaiser. Chaque minute est comptée, il faut être le plus efficace possible pour se dégager du temps et parfois même pour pouvoir manger… Si vous êtes dans cette situation, il est temps de prendre des notes, voici 3 conseils pour gagner du temps dans le traitement de vos leads.
1/ Un bon CRM
Le choix d’un bon CRM a son importance dans la gestion de votre relation client et aussi pour vous aider à qualifier vos leads de manière pratique. Référez-vous aux conseils d’Emilie pour réussir votre projet CRM.
Pour notre exercice, le panel de fonctionnalités que vous propose votre CRM vous aidera à qualifier vos leads entrants dans le but de prioriser leur contact. Certains d’entre-eux vous permettent d’automatiser l’envoi d’e-mails lorsqu’un contact réagit sur l’une des pages de votre site, en remplissant un formulaire par exemple.
Si vous ne souhaitez pas automatiser l’envoi d’e-mails parce que vous craignez qu’il ne soit pas assez personnalisé : premièrement, c’est une très bonne manière de penser (#InboundVie) et deuxièmement, vous pouvez toujours créer des modèles d’e-mails (ou templates pour nos anglicistes avérés).
Explication : il arrive sûrement qu’un de vos leads arrive sur votre CRM de la même manière qu’un autre, à ce moment-là, pourquoi ne pas réutiliser le même e-mail de contact ?
Allez, pour être sympa, voici un exemple de nos modèles pour entrer en contact avec les personnes intéressées par la génération de leads via les réseaux sociaux :
==> Le corps de votre message est enregistré et il ne vous reste plus qu’à modifier quelques infos pour le personnaliser. L’utilisation des jetons (en orange) vous permet de remplir automatiquement le prénom et le nom de l’entreprise de votre contact ciblé : pratique !
En plus de ces outils, un CRM est pratique pour organiser votre qualification en vue de prioriser l’appel de vos leads. Selon le logiciel que vous utilisez, vous pouvez créer des champs de manière à définir les actions à effectuer sur un contact entrant. Cette manœuvre vous servira a savoir en un clin d’œil si vous devez (ou non) contacter un lead ou attendre qu’il devienne plus mature.
Voyez plutôt :
Quand ce lead est arrivé sur notre CRM, nous avons identifié rapidement qu’il faisait de la veille concurrentielle grâce aux réponses qu’il nous a données dans les formulaires qu’il a remplis. C’est pourquoi nous l’avons qualifié en tant que concurrent et indiqué qu’il n’était pas nécessaire de le contacter. Ainsi, lors de notre prochaine session d’appels, nous saurons directement qu’il est inutile de perdre du temps sur ce lead.
2/ Le lead Nurturing
“Nurturing” se traduit littéralement par “nourrir”, mais j’espère que vous aurez compris qu’il n’est pas question de préparer des repas pour nos leads à ce stade… (j’aime l’humour).
Non, nous souhaitons les nourrir en informations pour les faire gagner en maturité et les accompagner dans notre entonnoir de conversion.
A ce moment-là, nous nous situons à l’étape de la conclusion. Vous remarquerez que les e-mails, les workflows et le Marketing automation sont efficaces pour convertir vos leads en clients. Le fait d’automatiser cette partie vous sera d’une grande aide pour gagner du temps et traiter efficacement vos contacts.
Bien sûr, cela nécessite un effort de programmation, on n’a rien sans rien… Mais une fois ce travail effectué, vous pourrez vous concentrer sur d’autres tâches plutôt que suivre et contacter vos leads un par un pour les aider à répondre à leurs problématiques.
A La Team Web, certains de nos ebooks et autres contenus à valeur ajoutée sont liés à des workflows de nurturing. Lorsqu’un lead entrant a téléchargé l’un de ces contenus, celui-ci est automatiquement enrôlé dans une séquence d’e-mails. Une série d’articles en lien avec le sujet sur lequel il s’est renseigné va alors lui être envoyé. En plus d’être pertinent pour votre contact, vous verrez que celui-ci vous accueillera mieux que si vous l’aviez appelé directement.
Pour plus d’efficacité, il est nécessaire que votre stratégie de contenus soit un minimum développée.
3/ Le lead Scoring
En plus de nurturer, nous pouvons vous recommander de scorer vos leads entrants pour les traiter plus rapidement. Le scoring se définit par le fait d’attribuer des points ou au contraire en enlever lorsque votre contact effectue des actions qui vous montrent son intérêt, ou pas.
Si vous utilisez des livres blancs pour attirer vos leads, des e-mails automatisés et des formulaires pour les convertir, vous pouvez donner des points à ces mêmes contacts lorsqu’ils réagissent comme vous le souhaitiez.
Plezi et Hubspot sont de très bons outils pour scorer vos leads. Ceux-ci vous permettent d’être au plus proche de vos leads en ayant une trace des contenus qu’ils ont consultés. Il ne vous reste plus qu’à définir le nombre de points que rapporte le remplissage d’un de vos formulaires. Pour régler le montant des scores que vous souhaitez attribuer à vos leads, référez-vous au parcours d’achat de vos potentiels acheteurs. S’ils consomment du contenu que vous estimez utile pour leur prise de conscience, donnez-leur un score moins grand que s’ils ont consulté un contenu correspondant à la phase de prise de décision.
Pour vous donner un exemple, voici l’une de nos méthodes de scoring :
Nous attribuons 6 points à un lead qui remplit un formulaire depuis notre site Web, à condition qu’il renseigne son numéro de téléphone, qu’il ait un projet urgent et qu’il nous signale rechercher un partenaire pour l’une de nos prestations.
Grâce à ce système, avant même de commencer à qualifier ou nurturer vos leads, vous aurez un bon aperçu de leur probabilité de conversion.
Vous l’aurez remarqué, nous aimons beaucoup la fusion de la vente et du marketing pour le développement de nos affaires. Nous sommes convaincus que cet alignement est efficace pour avoir une approche pertinente et moins intrusive auprès de vos prospects.